三轮摩托车发展到今天这种规模，是当初很多人都没有想到的，有很多人进入这个行业，完全是一些偶然的因素，糊里糊涂的，尤其是众多的三轮车的经销商。很多人销售三轮车之后，糊里糊涂地赚了几百万，连自己都不敢相信，之后也有的经销商更是糊里糊涂地就被三轮车行业淘汰出局了，留下了许许多多人们茶余饭后的谈资。 
        其实，我的感觉，三轮车行业的竞争才刚刚开始，好戏还在后面。 
        进入三轮车行业已经七年了，所见所闻，我认为很多经销商的销售行为都有提升的空间，都很有改善的必要，于是我来谈谈三轮车的经销商之道。  
        一、 立足于一个品牌 
        很多经销商贪多求全，力图把所有的优势品牌揽于怀中，销售时，却没有了方向。其实最好和最合适永远都只有一个，这是所有人（包括购车者）都明白的；几个品牌摆在你的门面，表明你对你自己的品牌一个都没有信心。从古至今，军队里给士兵发放的武器始终都只有一件，如果有两件，其中一件必然是包袱，士兵的战斗力将因多一件武器而大为削弱。 
        另一方面，如每一个月卖三十辆车，却是两个品牌，一个品牌十五辆车，品牌的广告效果被冲淡了；如果是一个品牌三十辆呢，会出现轰动效应，这也是人们说的集约经营和事半功倍。 
        每个人的能力，每个经销商的能力都是有限的，如果你曾经成功，以为自己可以同时把几个品牌做好，那只能是夜廊自大。企业经营是有规律可循的，有所谓：小就是大、少就是多、强才是本的辩证法。 
        在湖南龙山县有一个经销商，叫赵军和李玉海，只销售双庆三轮车，其它经销商呢，销售两个或更多的品牌，虽赵军和李玉海2011年年底才下海从商，但只销售双庆一个品牌，因此赵军和李玉海战胜当地的其它经销商几乎是铁板定钉。 
        二、   如何选择品牌 
        经销三轮车，选择品牌是比较难的，因为三轮车的品牌基本上都是延用两轮摩托车的品牌。两轮摩托车经营得很好的品牌往往三轮车较差，例如本田、雅马哈、豪爵是灼手可热的好品牌，但在三轮车里却是很普通的品牌，如果你把这些品牌当宝贝，那你还没有入行，你的三轮车经营之路将非常坎坷。 
        三轮车和两轮车是两码事。因此选择三轮车的品牌最好是以选择三轮车的企业为主，如果你选择的三轮车的企业在三轮车行业里是一个成功的企业，那么你就成功了一半。 
        好的三轮车的企业有几个特点：1、企业是独立的，基本上没有两轮摩托车或汽车“婆婆”来指手划脚。因为三轮车是一个独立的行业，照搬两轮摩托车或汽车的办法行不通，还会出现许多啼笑皆非的事情。2、企业已进行了现代企业制度的改造，有制度创新的能力。三轮车的大多数企业都发源于手工作坊，企业的老板是工头出生，企业的组织以家庭或家族为主，所以三轮车的很多企业内部组织结构僵化，没有新陈代谢能力，做了七八年，还是当初的模样。3、企业的品种（和公告）要齐全。如果你选的企业品种不齐全，你就被迫选择几个企业的产品来销售，相当于你一开始就陷入了泥潭，在几个品牌中徘徊，你不会有好结果。4、企业要有实力。实力体现在企业的产销量和产品质量已经处于行业前列；企业具有技术创新能力，已形成独特的适销对路的产品体系；企业的管理已经简单高效，能够持续地提供性价比较高的产品，保持着持续的价格竞争力；企业的资金实力雄厚，已形成强有力的配套保障体系。 
        四川什邡的岳金量先生，2011年开始自立门面，选择重庆双庆三轮车公司的产品销售，由于双庆三轮车公司具备上述全部条件，因此岳金量在什邡的崛起也是毫无悬念的。 
        三、门面如何选择 
    选择门面必须要了解购买者的心理。购买者至少有三个购买的心里阶段，①建立当前市场的品种、质量和价格的概念阶段，②确立自己的购买目标阶段，③决定购买的阶段。心里状态又会从①先兴奋，②后疲劳，③到麻木的变化；兴奋时的感觉是最好的，映像是最深的，这时的购买者最容易被打动；若购买者的心态已渐渐麻木，基本上不会对你的商品有好感了。购买者从确立购买目标到决定购买的时间很长，门面环境要适宜于购买者逗留。于是门面选择的原则是： 
        1、 第二第三原则。每个市场都有客流的固定规律，如果客流大部份是从右边来，那么从右开始数，第二和第三的门面是最好的（如果总门面有五个，第二个最好；如果总门面有六个以上，第三个最好）。第一个门面基本上成为了购买者建立购买概念的垫脚石，第二第三才会成为确立购买目标并决定购买的阶段，之后的门面，购买者的心态往往已经麻木了。 
        2.中间原则。如果客流是从两边平均而来，如果有七个门面，则中间的门面最好，如果超过七个，则以两边数第四的一个门面最好。如果整个市场是一个如井字的板块状布置，则四方的中心门面最好。 
        3、右边原则。如果门面是两边相向排列，那么以客流来的方向为准，右边的门面最好，因为大部份人在同等情况下是先走向右边的，是以右边为先的。 
        4、朝北朝东原则。门面朝南，早上下午都被太阳照晒，朝西，被西暴晒，这样的门面，在每年6到9月，从早上的10点到下午的六点，基本上不会有购买者逗留。门面的朝向为东或北，遮阴避日，将得天独厚。 
        5、广场原则。门面正对不能有遮挡物或者是拥挤的人流过道，最好是空旷的平坝，整个门面和门面的招牌很远都能一目了然。 
        贵州的贵阳凯富祥三轮车公司（老板是张民和孟建）的销售门面具有了第二第三原则、中间原则、朝北朝东原则和广场原则，所以近十年零售长盛不衰。而贵阳的其它三轮车公司的门面，要么被太阳爆晒背离了朝北朝东原则，要么门外没有空地背离了广场原则，要么处于凯富祥公司的两边背离了第二第三原则和中间原则，其零售很是难堪。 
        四、   赢利模式的选择 
        赢利模式就是经销商在零售、批发、配件和维修的四个方面组合中，取得竞争优势和利润的主要方式。很多经销商不善于取舍，妄想零售、批发、配件和维修样样都赚钱；其实这样往往使自己全面地丧失竞争力，陷于平庸，甚至倒闭。予与得，是相互依存的。 
        确立赢利模式有一个基本点，即零售、批发、配件和维修的四个方面中，至少有一项故意不赚钱甚至亏损；通过不赚钱的项目，作为突破口，去赢得市场，取得竞争优势，扩大规模，从而为其它方面赚钱奠定基础。 
        零售不赚钱：零售时并不赚钱，通过不赚钱，获得零售的绝对优势，使经销商自己的品牌最大限度地占领市场，在这种情况下把配件和维修的网点铺排好，通过配件批发和维修来获取利润。这种方式成功的范例是广西贺州雄燕车行（老板欧雄波），该车行零售价格非常低，导致其它的经销商无法立足，该车行零售达到年近两千辆，然后这些车的维修和配件就成为该车行稳定的利润源。 
        批发赚钱：把零售的价格提得较高，这样零售量虽然不大，但较高的价格空间，使其二级经销商很有经销的热情，从而实现大量大面积的批发获取利润。广西宜州市双发车行这方面就很成功，这个车行把二级经销商的利益看得很重，取得了规模优势，最终使自己也取得了利润和发展。 
        配件和维修不赚钱：三轮车购车者往往经济并不是十分宽裕，对蝇头小利十分看重，配件和维修不赚钱就迎合了他们的心理，正所谓服务特别好，因此更多的回头客而更多地实现整车销售并获取利润。对于大部份省城经销商，本身维修量很少，到不如干脆配件和维修不赚钱，从而赢得良好的口碑。 
        零售、批发、配件和维修都少量赚钱：对于广大的县级和镇级经销商，因为受到地区级甚至省级市场的覆盖，销售价格不能太高，地域所限，零售、批发、配件和维修的规模都不大，于是可以采取每一项都赚钱，但赚钱都不多的办法来既赢得竞争优势又获利。 
        赢利模式千差万别，其精髓就是处理好如何获得长久的竞争力和如何得到稳定的利润。 
        五、 一切都要简单化 
        首先是门面要简单化，门头就凸出“双庆”，让人一百米外都能看到“双庆”二字；门内的布置也要简单，就凸出双庆的三四个卖点，做到整洁亮丽就好。 
        很多人都会把销售过程搞得很复杂，在面对客户时，一口气说出了自己的三轮车的十多条优点，以为很有说服力了。其实这种推销基本上都是失败的。推销最忌盲目和复杂。 
        每个人的兴奋点都只有两三项，如果不能投其所好，简单的两三点打动购买者，游说多少都不会有效果。因此每一次推销都要想：这个购买者又不同了，我该如何几句话就打动他呢？ 
投其所好是关键。 
        从问候开始，启发和摸清购买者的兴奋点。“你要多少价位的三轮车？”“你要三轮车做什么用？”“你要两百型还是二五零型？”“你要拉重货的还是拉轻货的三轮车？”“你要经济一点的，还是质量好一点的？”……。 
“正好，我这里有七千价位的车，卖得非常好，你看外观嘛，和其它车比，好一大截……，”“正好，我的三轮车是整体车架的三轮车，特别适用于山区和烂路，你看……，”“嗨呀，双庆叫越野三轮，就是装得多，力量大，跑得快，二五零型，正好，……，”“对了，双庆车叫集结号，就是因为质量好，你看好高档哟。”……。 
“价格好说，我直接给你一个卖价。”“我们是最诚信的，价格都一样，你看这是我们的销售记录，你看价格是不是一样。”“要特殊情况才能优惠，你这种情况，你真的要，我给你申请一下。”“干脆我请我们老板来给你谈。”“你真的是很有眼力，这个价格千值万值，从来没有这个价。”……。 
        推销的关键是投其所好和赢得信任，整个过程一定要简单。 
        贵州遵义的宇昌公司销售三轮车以来长盛不衰，简单二字体现得很充分。店内所有三轮车没有一点灰尘，个个栩栩如生；地面干净光亮没有任何多余的物品；洁白的墙上没有杂乱的宣传画和标语，只有几个三轮车品牌的字样十分抢眼；从老板曹宇和龚素昌到所有员工全部穿工作服工作裤。龚素昌每天早上八点钟就上班了，由此而带来整个公司的员工精神抖擞、热情洋溢。简单其实是最难的功夫，是最高的境界！ 
        六、如何做好批发 
        批发是销售的一个重要方面，没有批发，经销商做不大，往往也做不长。 
        批发商并不生产产品，如何迎得优势呢，1、必须要自身把零售做好，达到当地数一数二的水平，如此才能有示范校应，才能全面了解产品的优势，达到有的放矢的批发推广。2、必须要集中自己的财力和人力，使自己有能力对二级经销商进行支持，也获得生产厂的信任，以此扩大自己的势力范围。3、必须要赢得二级经销商的信赖，能够吸引他们跟着自己走。4、要有对二级经销商进行服务支持的能力，解他们的急难。 
        赢得信赖狠关键；就两点：1、自身的零售价一定要给二级经销商留足赢利空间外，纵然是自身零售不成，也在所不惜。2、要透明和简单；最透明和简单的做法是，批发商对二级经销商只基价加价，而配置变动和配件一律不加价。因为透明越大信赖越多，业务越久。批发都是长期业务，长期的业务更要信赖。 
        云南的开远恒腾公司（老板李诗刚），与自己的二级经销商的经济关系是透明和简单的，从而建立了牢固的互信关系，除整车基价外，其它配置和配件一律执行厂价，并鼓励二级经销商就车型、配置、配件和价格直接与生产厂沟通，借工厂之力促进批发、营销和服务，毫无顾忌地帮助二级经销商做大做强并超越自己，其二级经销商如云南蒙自和弥勒的陈富祥和刑红伟分别都达到了年六百辆的销量。 
        如果批发商把价格搞得神神秘秘的，或者基价加价，可选配置也加价，配件又加价，这样的批发都不会有好效果，纵然是占有了优势品牌和产品一时得逞，但最终将使自己的路越走越窄。 
        七、如何发挥自己的品牌优势 
        经销商就是生产厂家和最终用户之间的桥梁，桥梁越通畅经销商越成功。 
        很多经销商，往往只把眼睛盯着市场，一味地看人家卖什么，人家怎样做；一味地要求背后的厂家像其它的厂家一样：一样的产品、一样的质量和更低的价格等等。最终完全把自己的品牌丢失了，陷入越来越大的被动。 
        任何一个复制品，都不会有好下场。任何一个有前途的厂家都不会去复制哪一家企业。所以商家在研究市场的同时，也要研究自己的厂家优势，只有把自己的厂家优势发挥出来，才能最终形成商家的优势，这种优势是不可战胜和不可能被复制的。 
        很多商家会认为，厂家有什么优势，厂家自会推广，哪还用得着商家去思考呢，其实这是错误的，如何发挥厂家的优势，本身就是一门学问。商家没有这方面的意识，不能起到桥梁的作用，不能把厂家的优势充分发挥，这虽是厂家的痛苦，更是商家的悲哀。 
        双庆三轮车公司有一名员工叫秦岭，今年7月才接手陷于困境的广西南宁市场的双庆三轮车销售；他一开始就从全面发挥双庆三轮车的产品力着手，将双庆的优势车型一股脑地在南宁展示出来，竟奇迹般地火爆开来，势如冰、火大逆转！ 
        双庆三轮车公司一方面坚持自己的战略和特色，另一方面兼顾市场的需要和引导需求，几年来，累积起来的优势越来越大，发展的势头越来越迅猛。 
        双庆三轮会努力地学习，但不会去复制谁的优势，双庆三轮的优势也不可能被复制。 
        最后愿双庆三轮车的经销商，以及所有的三轮车的经销商都获得成功，都不辜负由我们共同创造的三轮车时代。

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